AI 初创公司正在用一种"聪明"的方式吹大收入泡沫。
Spellbook 联合创始人 Scott Stevenson 上个月在 X 上发文，直指 AI 行业存在收入数据造假——初创公司通过操纵年度经常性收入（ARR）指标来美化业绩。
"很多 AI 初创公司收入数据亮眼，背后的原因是一个不诚实的指标。全球最大的几家基金在背后支持这种做法，利用媒体做公关宣传，"他在推文中写道。
Stevenson 的爆料引发热议，获得超过 200 次转发和评论，吸引了不少知名投资人、初创公司创始人以及媒体报道。
ARR 是被扭曲的指标
TechCrunch 采访十多位创始人、投资人和创业财务专业人士后证实：公开虚报 ARR 已是行业常态，而且许多情况下投资人对此心知肚明。
虚报的主要手段是用"承诺 ARR"（CARR）替代传统 ARR 的概念。
传统 ARR 源于云计算时代，衡量的是已签署并部署的多年度合同总收入。而 CARR 进一步加入了已签署但尚未上线的客户合同金额——这比传统 ARR 弹性大得多。
一位 VC 告诉 TechCrunch，他见过某些公司的 CARR 比 ARR 高出 70%，但其中相当一部分承诺收入最终根本不会实现。
Bessemer Venture Partners 早在 2021 年就指出，CARR 应将预期客户流失和降级购买纳入调整。然而在实际操作中，许多公司跳过这一步。
常见的虚报手法
将免费试点计入 ARR。 一位初创公司前员工透露，公司曾将一项长达一年的大额免费试点项目计入 ARR。董事会（包括大型基金的 VC）明知这部分收入来自试点阶段，仍默许将其计入。
折扣合同做大门面。 初创公司可能对一份三年合同的前两年提供大幅折扣，却将完整三年金额计入 CARR，哪怕客户第三年大概率不会续付高价。
有投资人对媒体表示，他接触过不止一家宣称 ARR 突破 1 亿美元的明星企业，但其中真正来自当前付费客户的收入只是零头。
Wordsmith 联合创始人 Ross McNairn 表示认同："我听过各种各样的案例。VC 们私下都说，行业标准参差不齐。"
ARR 披露乱象的另一面：annualized run-rate 的水分
在公开 ARR 声明的热潮中，还有一个容易造成误导的概念——annualized run-rate revenue（年度化运营收入）。
这种 ARR 的计算方式是将当前某一时段（如一个季度、一个月、一周，甚至一天）的收入直接推算为未来 12 个月的收入。对于按用量或成果计费的 AI 公司来说，这种方式尤为不可靠，因为收入不再锁定在可预测的合同中。
大多数受访者表示，各种 ARR 虚报现象早已有之，但在 AI 热潮的推动下，创业公司的手法已变得更加激进。
Celesta Capital 创始管理合伙人 Michael Marks 对 TechCrunch 表示："估值越来越高，虚报的动机也就越强。"
增速压力下的 VC 心态
在 AI 时代，创业公司被要求比以前增长得更快。
General Catalyst 首席执行官兼董事总经理 Hemant Taneja 去年 9 月在 20VC 播客 上说："从 100 万到 300 万再到 900 万、2700 万美元的 ARR，这种增速已经不够看了。你必须做到从 100 万到 2000 万再到 1 亿。" 这种要求快速展示增长的外部压力，正在促使部分 VC 认可甚至纵容创业公司对外披露虚高的 ARR 数据。
Stevenson 指出："确实有 VC 参与其中，因为他们有动机去打造'遥遥领先赢家'的叙事，有动机为自己的公司争取媒体报道。" 法律 AI 创业公司 Clio（去年秋天估值达 50 亿美元）的创始人 Newton 也揭露，VC 往往知情却保持沉默。他告诉 TechCrunch："我们看到一些投资者对自己持股公司虚报数据的行为睁一只眼闭一只眼，因为从外部看，这让他们看起来很有面子。"
VC 为何不愿戳破泡沫
那些与行业内部有深入接触的投资人，对于某些创业公司能否在短短几年内真正达到 1 亿美元 ARR，普遍持怀疑态度。
健康 AI 创业公司 Hello Patient 联合创始人兼 CEO Alex Cohen 直言："行业内每个知情者都觉得这很假。你看到标题就会想：'我不信。'" 但即便心知肚明，VC 也没有动机去戳破这些泡沫。
一位 VC 对 TechCrunch 坦言："投资者没法公开点名批评。每个人都有一家把 CARR 当 ARR 来货币化的公司。" 通过对外公开的高 ARR 数据，创业公司更容易吸引顶尖人才和相信其为品类绝对赢家的客户——这本质上是在帮自己投资组合里的公司"造势"。
选择透明的创始人
当然，并非所有创业公司都愿意用 CARR 替代 ARR 来展示增长。部分创始人更倾向于坦诚公开数据，因为他们知道二级市场是按 ARR 而非 CARR 来评估软件公司的。
Wordsmith 的 McNairn 记得 2022 年市场回调后，创业公司曾面临高估值的严峻考验。他不愿通过夸大收入来设置更高的竞争壁垒。
他表示："这是短视的，为了短期收益而这样做，只会让已经疯狂的高倍数更加虚高。我认为这是非常不良的做法，最终会反噬。"
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